Sales Qualified Lead (SQL)

Was sind Eigenschaften von SQLs?

• Hohes Interesse am Produkt oder der Dienstleistung: SQLs haben sich aktiv über das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens informiert und zeigen ein klares Kaufinteresse. Sie haben sich z. B. Produktbroschüren heruntergeladen, Whitepaper gelesen oder an Webinaren teilgenommen.
• Bedarf am Produkt oder der Dienstleistung: SQLs haben einen konkreten Bedarf an dem Produkt oder der Dienstleistung eines Unternehmens und sind bereit, dafür Geld auszugeben. Sie haben z. B. eine Demo oder ein Beratungsgespräch vereinbart oder ein konkretes Budget für den Kauf genannt.
• Entscheidungsbefugnis: SQLs haben die Entscheidungsbefugnis, einen Kauf zu tätigen, oder können diese beeinflussen. Sie sind in der Lage, Kaufentscheidungen selbst zu treffen oder spielen eine wichtige Rolle im Entscheidungsprozess ihres Unternehmens.
• Zeitlicher Rahmen für den Kauf: SQLs haben einen konkreten Zeitrahmen für den Kauf im Auge. Sie wissen, wann sie eine Kaufentscheidung treffen müssen, und sind bereit, in naher Zukunft zu kaufen.

Wie identifiziert man SQLs?

MQLs können zu SQLs weiterqualifiziert werden, wenn sie bestimmte Kriterien erfüllen, z. B.:

• Herunterladen von Produktbroschüren oder Preislisten: Wenn ein MQL eine Produktbroschüre oder Preisliste eines Unternehmens herunterlädt, deutet dies darauf hin, dass er sich für das Produkt oder die Dienstleistung interessiert und mehr Details erfahren möchte.
• Vereinbarung einer Demo oder eines Beratungsgesprächs: Wenn ein MQL eine Demo oder ein Beratungsgespräch vereinbart, deutet dies darauf hin, dass er Kaufabsichten hat und mehr über das Produkt oder die Dienstleistung erfahren möchte.
• Positive Reaktionen auf Marketingbotschaften: Wenn ein MQL positiv auf Marketingbotschaften des Unternehmens reagiert, z. B. indem er E-Mails öffnet oder auf Social-Media-Beiträge klickt, deutet dies darauf hin, dass er sich für das Produkt oder die Dienstleistung interessiert.
• Hohes Lead-Scoring: Lead-Scoring ist ein System zur Bewertung von Leads anhand ihrer Qualifikation. MQLs mit einem hohen Lead Score sind wahrscheinlich kaufbereiter und sollten daher vom Vertriebsteam priorisiert werden.

Wie quualifiziert man SQLs?

Nachdem SQLs identifiziert wurden, müssen sie weiter qualifiziert werden, um sicherzustellen, dass sie tatsächlich kaufbereit sind. Dies kann durch verschiedene Maßnahmen erfolgen, z. B.:

• Telefonate mit dem Vertrieb: Vertriebsmitarbeiter können mit SQLs telefonieren, um ihre Bedürfnisse, ihr Budget und ihren Zeitrahmen zu ermitteln. So können sie besser verstehen, ob der SQL tatsächlich kaufbereit ist und ob das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens seinen Anforderungen entspricht.
• E-Mails: Unternehmen können E-Mails an SQLs versenden, um ihnen zusätzliche Informationen über ihre Produkte oder Dienstleistungen zukommen zu lassen und ihre Kaufabsichten zu erkunden. So können sie z. B. Fallstudien oder Kundenreferenzen versenden, um dem SQL die positiven Erfahrungen anderer Kunden mit dem Unternehmen zu zeigen.
• Lead Scoring: Lead-Scoring kann auch während der Qualifizierung von SQLs eingesetzt werden, um ihre Kaufbereitschaft weiter zu bewerten. So können z. B. zusätzliche Punkte für bestimmte Verhaltensweisen vergeben werden, z. B. für das Öffnen von E-Mails oder das Besuchen von Produktseiten auf der Website.

Wie betreut man SQLs?

SQLs, die sich als kaufbereit erweisen, sollten vom Vertriebsteam intensiv betreut werden. Ziel ist es, eine Beziehung zum SQL aufzubauen, seine Bedürfnisse genau zu verstehen und ihm das passende Angebot zu unterbreiten. Dies kann durch verschiedene Maßnahmen erfolgen, z. B.:

• Versenden von personalisierten Angeboten: Vertriebsmitarbeiter sollten SQLs personalisierte Angebote basierend auf ihren Bedürfnissen und Interessen zusenden. Das Angebot sollte den Wert des Produkts oder der Dienstleistung klar herausstellen und den Preis transparent kommunizieren.
• Präsentationen und Demos: Vertriebsmitarbeiter können SQLs Präsentationen und Demos des Produkts oder der Dienstleistung anbieten. So können sie dem SQL das Produkt oder die Dienstleistung im Detail vorstellen und seine Fragen beantworten.
• Beantwortung von Fragen: Vertriebsmitarbeiter sollten alle Fragen von SQLs beantworten und ihnen alle notwendigen Informationen zur Verfügung stellen. Dazu gehören z. B. Informationen zum Produkt oder der Dienstleistung, zum Preis.

Lass uns gern über Leads, Qualifizierung und Tracking sprechen. Mögliche Leistungen sind zum Beispiel Reporting, Business Intelligence, Customer Centricity oder auch Data Strategy.

Hinweis: Dieses Glossar wurde mit Unterstützung von KI-Technologien wie Gemini und ChatGPT erstellt und gepflegt.